Omzet analyse kleine BV's, eenmanszaken en VOF's

Waarom de omzet belangrijk is?

Waarom zou u eigenlijk aandacht besteden aan uw concurrenten, terwijl uw focus eigenlijk op uw klanten zou moeten liggen? Uiteraard zijn uw klanten van het grootste belang, maar als u streeft naar omzetvergroting, kan het lonen om ook de concurrentie onder de loep te nemen. U hebt vast al inzicht in de zwakke en sterke punten van uw concurrenten, maar welke impact dit heeft op hun omzet, dat is vaak nog de vraag. Pas wanneer u de financiële gegevens in handen heeft, wordt duidelijk welke unique selling points van uw concurrenten daadwerkelijk bijdragen aan hun omzet.

1. Branchecijfers

We beginnen met het analyseren van branchecijfers. Voor deze informatie kunnen we niet alleen terecht bij het CBS, maar ook de Rabobank is een uitstekende bron die al jarenlang branchegegevens publiceert. 

Met deze branchecijfers kunnen wij een gedetailleerd beeld vormen van de gemiddelde omzet binnen uw sector, en tegelijkertijd de correlatie leggen met andere financiële variabelen, zoals: voorraadniveaus, schulden, personeelskosten, huursom en afschrijvingen.

We noteren tal van financiële ratio’s zoals omloopsnelheid van de voorraad en krediettermijnen van crediteuren en debiteuren. Want al die ratio’s hebben we in een later stadium nodig om de omzet van uw concurrent te kunnen bepalen. 

Ook uw financiële cijfers vergelijken we met de branchegegevens. Door deze data te vergelijken met uw eigen cijfers, kunnen wij afwijkingen identificeren en de branchecijfers goed naar waarde inschatten.

2. Enquête klanten en leveranciers

Indien het wenselijk en uiteraard mogelijk is, nemen we vervolgens contact op met uw klanten en leveranciers. Door hen te interviewen, krijgen we een helder beeld over de bestedingspatronen binnen uw branche en wie uw directe concurrenten zijn. Mochten uw leveranciers niet willen meewerken, dan zijn er alternatieve manieren om deze informatie te verkrijgen. Veel bedrijven vermelden hun partners en klanten op hun website, en met geavanceerde zoekopdrachten kunnen we achterhalen wie hun afnemers zijn en daarmee uw directe concurrenten leren kennen.

3. Bezoekersanalyse

Voor bedrijven met een fysieke locatie, zoals winkels, hotels of horecagelegenheden, kunnen we een bezoekersanalyse uitvoeren. Hierbij wordt gekeken naar de drukte op verschillende tijdstippen en dagen, en worden externe factoren zoals het weer meegenomen.

4. Inventariseren van bedrijfsmiddelen en voorraden

In sommige gevallen zal een fysieke observatie van het bedrijfsterrein van uw concurrent al heel veel informatie opleveren wat betreft de grootte van uw concurrent, het aantal werknemers, de voorraad goederen en bedrijfsmiddelen. Soms is observatie ter plekke niet eens nodig en kunnen we met satellietbeelden en met de streetview functie van Google, Baidu, Yandex of Apple werken.

5. Onderzoek bedrijfsvloeroppervlakte

Via diverse bronnen kunnen we de bedrijfsvloeroppervlakte van een adres bemachtigen. Dit geeft inzicht in de huursom, wat in combinatie met de branchegegevens weer inzicht geeft in de omzet.

6. Onderzoek personeelsbestand en vacatures

We nemen het personeelsbestand onder de loep door profielen op sociale media te bekijken en bedrijfsbezoeken af te leggen. Door het aantal medewerkers in kaart te brengen, krijgen we inzicht in de schaalgrootte van uw concurrenten. Dit is belangrijk omdat het personeelsbestand vaak in samenhang is met de omvang van de bedrijfsactiviteiten en dus de omzet.

We kunnen ook kijken naar de uitstaande vacatures. Niet alleen de huidige, maar ook vacatures uit het verleden kunnen we achterhalen. Het aantal uitstaande vacatures tov het huidige aantal medewerkers kan iets zeggen over de groei van de concurrent.

Daarnaast voeren we onderzoek uit naar het gebruik van kantoren en bedrijfsruimten door het tellen van parkeerplaatsen. Dit doen we door middel van satellietbeelden en observaties ter plaatse. Dit geeft ons waardevolle informatie over de bezettingsgraad en het aantal medewerkers, wat weer kan worden gerelateerd aan de financiële prestaties van een bedrijf. Deze methode is een extra hulpmiddel om een completer beeld te krijgen van de bedrijfsactiviteiten en de financiële gezondheid van de concurrent.

7. Website-analyse

We onderzoeken de website van uw concurrenten. 

• Als eerste bemachtigen we het aantal maandelijkse website bezoekers van uw concurrenten. Dit vertelt ons niet direct hoeveel ze verkopen, maar het laat wel zien hoe de onderlinge verhoudingen zijn tussen u en uw concurrenten.
• We downloaden de website van uw concurrenten en onderzoeken de website op verborgen documenten. Misschien dat uw concurrent onachtzaam financiële gegevens deelt  
• Indien uw concurrent een e-commerce website heeft, kunnen we een voorraadanalyse doen. Dit geeft inzicht in de voorraad van uw concurrenten en is een belangrijke indicator voor de omzet.

8. Sociale media aandacht

We checken hoeveel volgers uw concurrenten hebben op sociale media en hoeveel interactie er is op die kanalen. Dit vertelt ons niet direct hoeveel ze verkopen, maar het laat wel zien hoe de verhoudingen zijn tussen uw onderneming en uw concurrenten.

9. Online reviews

Ook kijken we naar beoordelingen van klanten op verschillende websites. Bedrijven doen dit allemaal op hun eigen manier, sommige vragen actiever om recensies dan anderen. En ja, soms wordt er gesjoemeld met de scores. Maar over het algemeen geven deze beoordelingen ons wel een idee van hoe tevreden de klanten zijn en hoe het bedrijf het doet qua verkoop in vergelijking met anderen.

10. Advertentie uitgaven

Bovendien werpen we een blik op de uitgaven voor advertenties. Dankzij het transparantiebeleid van grote spelers zoals Google, Facebook, Instagram, Twitter en diverse andere sociale platformen, zijn we in staat om inzicht te krijgen in wat uw concurrenten besteden aan online advertenties. Gezien de aanzienlijke correlatie tussen advertentiekosten en omzet, levert deze informatie ons waardevolle inzichten op over de omzet van uw concurrenten.

11. Covid-19 subsidies

Sinds de uitbraak van Covid-19 en de introductie van subsidies zoals de TVL (Tegemoetkoming Vaste Lasten) en NOW (Noodmaatregel Overbrugging Werkgelegenheid), hebben wij als Intercross recherchediensten nieuwe methoden kunnen ontwikkelen om omzetschattingen te maken op basis van de subsidies die uw concurrenten hebben ontvangen. Het is niet alleen het UWV die deze steun heeft gepubliceerd, maar ook de RVO en de Europese Commissie hebben van bijna alle Nederlandse mkb-bedrijven de uitgekeerde TVL gepubliceerd.

In het bijzonder tijdens de eerste NOW-periode hebben we opgemerkt dat veel bedrijven de maximale omzetdaling hebben opgegeven. Dit kwam voort uit onzekerheid over de toekomst; beter te veel aanvragen en later terugbetalen, was de gedachtegang. Deze strategie biedt ons echter wel inzicht in hun totale personeelskosten en daarmee indirect in hun omzet.

Voor bepaalde sectoren, zoals de horeca, detailhandel, kappers en taxibedrijven, kunnen we met zekerheid zeggen dat er perioden waren waarin ze totaal geen omzet genereerden. Hierdoor kunnen we met zekerheid vaststellen dat ze voor die periodes de maximale TVL-subsidie hebben ontvangen. De toekenning van de TVL was gebaseerd op een complexe berekening, maar door deze berekening om te keren, kunnen we een accurate schatting van de omzet voor die betreffende periode maken. Dit geeft ons inzicht in de verhoudingen tussen de concurrenten en stelt ons in staat om, met behulp van branchecijfers, een kwartaalomzet door te vertalen naar een jaaromzet.

12. Omzet vergelijkbare ondernemingen buiten de regio en concurrentieveld

We weten uit ervaring dat de beschikbaarheid van financiële gegevens nog weleens kan verschillen per sector. Maar als er onvoldoende gegevens zijn, laten we ons daar niet door tegenhouden. In dat geval zoeken we naar bedrijven die lijken op die van u en uw concurrenten. Dat kan betekenen dat we onze horizon moeten verbreden en ook in andere regio’s gaan kijken. Er zijn namelijk genoeg bedrijven die hun financiële cijfers wel gewoon moeten publiceren. Als we die info dan onder de loep nemen, kunnen we de kenmerken opsporen die de omzet beïnvloeden.

13. Kredietbeoordelingen

Bij Intercross recherchediensten hebben we al toegang tot heel veel informatie dankzij onze samenwerking met Bureau van Dijk. Maar wij geloven in het compleet maken van het plaatje door ook andere bronnen te gebruiken. Dun & Bradstreet is daar een goed voorbeeld van, omdat ze een hoop nuttige informatie gratis beschikbaar stellen.

En vergeet de kredietbeoordelaars niet! Zij kunnen soms een handje helpen om een idee te krijgen van de omzet. Hoe het vaak werkt: als een bedrijf meer omzet heeft, dan zijn kredietbeoordelaars geneigd om een hogere kredietgarantie af te geven. Kredietbeoordelaars ontvangen van hun klanten ook veel informatie over het betalingsgedrag van hun debiteuren. Door de kredietwaardigheid te checken hebben we een nog beter beeld van wat er financieel speelt bij uw concurrenten. 

14. Afname- / inkoopverplichtingen

Tot slot kunnen we ook leveranciers benaderen om informatie te verzamelen over bestelminimums en jaarlijkse afnames. Deze data verschaffen ons extra inzicht in de financiële draagkracht en de inkoop van uw concurrenten. Het helpt ons om hun marktpositie en strategieën beter te begrijpen, wat cruciaal is voor een gedegen concurrentieanalyse.

Conclusie

In deze white paper hebben we, ondanks de beperkte beschikbaarheid van financiële gegevens, toch diverse methodes laten zien waardoor we een beeld kunnen vormen van de omzet van kleine ondernemingen. Door gebruik te maken van openbare bronnen, fysieke observaties, en data-analyse, kunnen we inzicht krijgen in de financiële positie van deze bedrijven.